Un mio caro amico faceva una collezione particolare con “Il piccolo principe”: ogni volta che si recava in un Paese diverso dall’Italia, amava comprare un’edizione nella lingua del Paese dove si era recato, sapendo che questo libro detiene il record di essere stato tradotto in oltre 300 lingue diverse.
In occasione di una lettura ai miei figli, mi sono ritrovato a riflettere su alcuni passaggi:
“Tu, fino ad ora per me, non sei che un ragazzino uguale a centomila ragazzini. E non ho bisogno di te. E neppure tu hai bisogno di me. Io non sono per te che una volpe uguale a centomila volpi. Ma se tu mi addomestichi, noi avremo bisogno l’uno dell’altro. Tu sarai l’unico al mondo, e io sarò per te unica al mondo.”
Ed ancora:
“I grandi amano le cifre. Quando voi gli parlate di un nuovo amico, mai si interessano alle cose essenziali. Non si domandano mai: «Qual è il tono della sua voce? Quali sono i suoi giochi preferiti? Fa collezione di farfalle?» Ma vi domandano: «Che età ha? Quanti fratelli? Quanto pesa? Quanto guadagna suo padre?» Allora soltanto credono di conoscerlo”.
Infine:
“È il tempo che tu hai perduto per la tua rosa che ha fatto la tua rosa così importante”.
In tutti questi passaggi, si parla di “scelte”, di quelle che prendiamo consapevoli, ma anche di quelle che noi decidiamo di non scegliere o di rinviare.
Per riprendere il titolo: “Il Piccolo Principe” un libro chiave per l’Investitore, oggi.
Ci rendiamo conto che l’Investitore, ogni giorno, in ambito finanziario o patrimoniale è costretto a prendere delle scelte, spesso in maniera molto rapida.
Parlando di scelte prese o rinviate, sembra utile dare uno sguardo al passato, in fondo “historia magistra vitae” diceva Cicerone.
Se partiamo da questi primi 24 anni post 2000, gli eventi rilevanti sono tanti, ma a mio avviso, questi cinque, qui di seguito, hanno e avranno, un impatto economico molto significativo, anche nei prossimi 10/20 anni:
- La tecnologia (trasformazione tecnologica, operativa, comunicativa, di produzione e lavorativa)
- L’evidenza del cambiamento climatico (investimenti governativi sul climate change)
- Il ridisegno geopolitico ed economico globale (Cina e India vs USA, Russia vs Europa)
- Incremento della speranza di vita media (tutto il mondo del nuovo health care)
- La crescita dell’umanità mondiale, come mai nella storia dell’uomo (8 miliardi di persone già nel 2024, + 1 miliardo negli ultimi 10 anni).
Inoltre, sempre in questi 24 anni, sui mercati finanziari, abbiamo avuto fortissime crisi, determinate da fattori esogeni ed endogeni, veramente variegati e fortemente impattanti:
- Nel 2001, attacco alle torri gemelle
- Nel 2008, crisi bancaria globale
- Nel 2011, debito sovrano
- Nel 2020, la pandemia da covid
- Nel 2022 fino a oggi, la fiammata inflazionistica e le guerre tutt’ora in corso
Ed ognuno di questi eventi ha generato un cambio rilevante, non solo nel vivere sociale, ma soprattutto su alcuni principali contesti economici.
Si pensi ai controlli negli aeroporti (dopo il 2001) oppure ai 10 e più anni di tassi negativi (dopo 2011), infine la spinta nel settore farmaceutico post covid (dopo il 2020).
Tutti eventi che hanno generato cambiamenti nel nostro modo di vivere, ma anche hanno modificato le nostre scelte su come investire i risparmi.
Sicuramente, con le ultime crisi finanziarie si è generato una sorta di piede solido di appoggio alla evoluzione e diffusione di un processo di investimento che nei paesi anglosassoni viene chiamato Goal Based Investing.
Goal Based Investing che, con licenza quasi “poetica”, potremmo tradurre in “investire per obiettivi”, rappresenta un metodo che consiste nell’individuare quali sono i “Progetti di Vita”, per i quali è assolutamente intelligente investire i propri risparmi.
Se volessimo dirla con un modo “molto usato” e forse ancora “poco compreso in profondità”, possiamo parlare di “pianificazione finanziaria”.
Per comprendere la grande innovazione che la metodologia del Goal Based Investing porta con sé, dobbiamo fare però un passo indietro, partendo dagli ultimi 40 anni del 1900, dove la teoria più rilevante e professionale per l’allocazione degli investimenti era basata sulla Modern Portfolio Theory (MPT), utilizzata per la prima volta Harry Markowitz nel 1952; lavoro che gli valse il premio Nobel per l’economia.
La MPT sostiene che è possibile costruire un “portafoglio ideale” che fornirà all’investitore il massimo rendimento assumendo una quantità ottimale di rischio.
Questa teoria, nel tempo ha rivelato diversi limiti, uno dei quali è la discrepanza tra teoria accademica e la realtà degli investitori, questi ultimi, infatti, sono governati da istinti primordiali che sono più forti di quelli razionali.
“Il dolore verso la perdita, è molto più rilevante, rispetto al piacere per il guadagno.”
Siamo giunti quindi a quella che è la Finanza Comportamentale o Economia Comportamentale che mette in connessione l’ambito della psicologia cognitiva, alla comprensione delle decisioni economiche e come queste si riflettano poi nei prezzi di mercato; anche qui un premio Nobel per l’economia andato a Daniel Kahneman (che ci ha lasciato da poco).
Ma se volessimo mettere insieme sotto un’unica strategia tutte queste due strategie e fare un passo avanti, allora bisogna parlare di Goal Based Investing in maniera professionale.
Il primo punto di osservazione, è misurato dal modo con cui il tuo portafoglio sta seguendo l’obiettivo dichiarato.
Per avere metriche di misura adeguate, si deve riprendere tutta la teoria di diversificazione presente in Modern Portfolio Theory (MPT) da un lato, e dall’altro, monitore il “Valore” che il Cliente ritiene idoneo assegnare a quel progetto di vita.
Bisogna fondere tutta la metodologia psicologia cognitiva sulla comprensione delle decisioni, ovvero tutta la Finanza Comportamentale, a tutte le competenze e dati disponibili sui mercati.
La consapevolezza confortata con dati e informazioni, unito all’amore che il Cliente pone alla realizzazione dei propri Progetti di Vita, consente al Cliente di assumere o mantenere decisioni razionali, invece che di pancia.
Possiamo certamente dire che aiuta, Cliente e Consulente, il Cliente a combattere l’impulso di prendere decisioni emotive (disinvestire in momenti di forte correzione) e il Consulente ad evitare di assecondare troppo il Cliente magari per paura di perderlo.
La strategia d’investimento basata sul Goal Based Investing professionale, rappresenta quindi un vero cambiamento, sia nel modo con cui viene erogata la consulenza finanziaria, che nel modo con cui viene percepita e può essere chiara nella mente dell’Investitore (a mio avviso, quest’ultimo è un aspetto veramente innovativo).
Come tutte le Teorie economiche, anche Goal Based Investing professionale necessita però di una costante manutenzione, perché è come argilla che si deve modellare sotto le variazioni delle pressioni delle mani dell’artigiano, e qui l’artigiano è il contesto macro-economico.
Tramite il Goal Based Investing professionale, il Cliente deve ricevere, in primis, metriche sempre più precise e chiare che consentono di capire:
- Quanta parte ho già finanziato di ciascun obiettivo e quanto occorre per raggiungerlo?
- Se ad un certo punto del percorso dovessi aver finanziato l’75% del mio obiettivo, ma sono già al 90% (ad esempio perché i mercati sono saliti), come mi devo comportare?
- Posso trasferire guadagni rilevanti per destinarli a finanziare altri miei progetti di vita, magari di minore rilevanza?
- Ecc.
Ma non solo, lo scopo del Consulente sarà anche quello di ricordare sempre al Cliente il “Valore” che è stato posto sul quel “Progetto di Vita”.
Ma come funziona nella realtà la Goal Based Investing professionale?
Proviamo a fare degli esempi concreti su come sia praticamente utilizzabile, vedremo quali vantaggi e quali risorse posso essere erogati a beneficio del Cliente.
Esempi di Goal Based Investing professionale:
Imprevisto: non è solo la misura di cash da lasciare sul conto per ogni evenienza, ma, ad esempio, si può strutturare un mix di coperture assicurative come: tutela legale, responsabilità civile familiare, momentanea inabilità al lavoro,diaria ecc. che aiutano a massimizzare l’entità di denaro improvvisa, inoltre se aggiungiamo anche un approccio d’investimento sulle disponibilità che non è più necessario lasciare sul conto, il Cliente potrebbe avere gratis la copertura dei costi assicurativi in un arco temporale.
Acquisto casa: qui non c’è solo quanto denaro necessita accantonare per comprare casa, il Cliente deve ricevere dal Consulente: analisi legate all’andamento del contesto immobiliare locale, possibili opportunità legate al risparmio energetico, dati demografici, analisi macroeconomica per meglio inquadrare il contesto futuro dei tassi sui mutui, analisi del patrimonio immobiliare già in possesso per una valutazione di vendita o scambio immobiliare.
Passaggio generazionale: qui il Consulente deve lavorare sia su un piano molto legato agli aspetti psicologici, capendo le esigenze familiari dei singoli membri, sia aiutando a colmare un divario comunicativo che spesso accade all’interno del nucleo familiare.
Conoscere e sfruttare le regole giuridiche, utilizzabili nei casi di famiglie standard o di quelle allargate.
Stare sempre in sintonia con il capofamiglia (decision maker) avendo la capacità di evidenziare quanto il voluto del capofamiglia, non possa arrecare danni possibili futuri, come costi legali per dispute ereditarie.
Ultimo, il Consulente deve saper rappresentare il Valore Complessivo del Patrimonio con criteri oggettivi e costantemente aggiornabili dei Valori Immobiliari, Valori Aziendali, Asset finanziari liquidi e illiquidi (come le opere d’arte) e magari trovare equilibri che permettano di minimizzare l’impatto fiscale derivante dalla successione.
C O N C L U S I O N E
La metodologia che sta dietro il Goal Based Investing professionale, determina per ogni singolo obiettivo che il Cliente ritiene utile realizzare, un grande lavoro per il Consulente.
- Il Cliente sarà sempre più centrato sui propri obiettivi, avendo sempre chiaro l’importanza di realizzarli: “È il tempo che tu hai perduto per la tua rosa che ha fatto la tua rosa così importante”. (Il piccolo Principe).
- Il livello di fidelizzazione tra Cliente e Consulente, va oltre la prova dei rendimenti in un dato periodo: “Tu, fino ad ora per me, non sei che un ragazzino uguale a centomila ragazzini. E non ho bisogno di te. E neppure tu hai bisogno di me. Io non sono per te che una volpe uguale a centomila volpi. Ma se tu mi addomestichi, noi avremo bisogno l’uno dell’altro. Tu sarai l’unico al mondo, e io sarò per te unica al mondo.” (Il piccolo Principe).
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- Il Consulente avrà la necessità di ampliare competenze, gli necessitano strumenti di analisi complessi ed articolati, ma soprattutto avrà bisogno di fare domande nuove: “I grandi amano le cifre. Quando voi gli parlate di un nuovo amico, mai si interessano alle cose essenziali. Non si domandano mai: «Qual è il tono della sua voce? Quali sono i suoi giochi preferiti? Fa collezione di farfalle?» Ma vi domandano: «Che età ha? Quanti fratelli? Quanto pesa? Quanto guadagna suo padre?» Allora soltanto credono di conoscerlo” (Il piccolo Principe).
Che tu sia Consulente o Cliente, un consiglio: prova a rileggere adesso “Il piccolo principe”
Proposte di carriera
Giuseppe Pavia
Il presente materiale è prodotto da Giuseppe Pavia inscritto presso l’Albo OCF Italia in data 08/04/1998, Certificato EFPA Italia European Financial Planning Association -Livello EFA- dal 05/07/2005 ed associato ANCP Associazione Nazionale Consulenti Patrimoniali dal 2020.