Con l’avvento della tecnologia, le mansioni ripetitive e automatizzabili vengono sempre più affidate a macchine e algoritmi. Di conseguenza, chi lavora è chiamato a svolgere compiti più creativi e strategici, che richiedono la capacità di interagire con gli altri e di saper chiedere le cose.
Chiedere a volte ci risulta difficile, perché costa troppo a livello emotivo. Preferiamo attraversare un certo disagio personale che fronteggiare l’eventualità di un rifiuto o di uno scontro.
Sicuramente chiedere è un’abilità che può essere appresa e migliorata con la pratica. Guardiamo come si comportano quei maestri della negoziazione che domandano senza remore cose non dovute e riescono a “spostare l’interlocutore” per ottenere ciò che desiderano.
In primis sono diretti e concisi. Formulano la propria richiesta con chiarezza evitando i giri di parole. Spiegano esattamente cosa vorrebbero e perché, con la consapevolezza che diluire la domanda dandole un’aria timida e remissiva aumenterebbe le probabilità di un rifiuto.
Poi sono rispettosi e cortesi, perché stanno chiedendo un favore e non avanzando una pretesa. Di conseguenza si preparano a negoziare, per ottenere almeno in parte, con la ragionevolezza e la perseveranza, la soddisfazione della richiesta.
Occorre poi considerare il contesto in cui ci si trova. Non chiediamo allo stesso modo ad una persona con cui abbiamo un rapporto di fiducia e ad una che conosciamo appena. Useremo a seconda delle circostanze più o meno flessibilità, e saremo pronti a modificare la nostra richiesta, se necessario.
A livello professionale è sempre utile partire dalle motivazioni per cui formuliamo la richiesta e dai vantaggi che insieme si possono ottenere. Ad esempio, nel chiedere un aumento di stipendio sarà utile evidenziare le proprie competenze e risultati raggiunti. Per avere la collaborazione di un collega, magari oltre l’orario di lavoro, è importante spiegare l’oggetto della questione e soprattutto la necessità del suo supporto in particolare, così da valorizzarlo. Oppure, si può ottenere la soddisfazione del cliente sondando in primo luogo le ragioni che hanno generato la sua insoddisfazione, e da quelle ripartire per ristabilire insieme le soluzioni più adeguate.
Quando si domanda, occorre sempre dimostrare all’interlocutore la propria affidabilità, creando un rapporto di fiducia in cui ci sia spazio per negoziare, soprattutto nel caso in cui la prima risposta sia un no.
2024